超市門店現(xiàn)在普遍面臨客單價(jià)不高、客流量不足、日銷售額上不去的問(wèn)題。要改變這種狀況，就得先認(rèn)清原因，再找方法。
大家都在努力找好產(chǎn)品、盡量壓低價(jià)格，這當(dāng)然沒(méi)錯(cuò)。但我們要明白一個(gè)道理：提高銷售的關(guān)鍵是傳遞信息。產(chǎn)品品質(zhì)固然重要，品質(zhì)好壞影響顧客會(huì)不會(huì)再來(lái)、會(huì)不會(huì)介紹別人來(lái)，而真正決定銷量的是能不能把商品信息有效傳遞出去。在當(dāng)今這個(gè)時(shí)代，就是要學(xué)會(huì)把銷售產(chǎn)品轉(zhuǎn)化成圖片、文字、短視頻、直播這些信息形式，讓消費(fèi)者看得見(jiàn)。如果信息傳遞不出去，再好的產(chǎn)品也難賣動(dòng)。
現(xiàn)在大家都說(shuō)超市行業(yè)太“卷”，生意難做。但“內(nèi)卷”的本質(zhì)其實(shí)是低水平競(jìng)爭(zhēng)，是我們的本事還沒(méi)跟上。大環(huán)境好壞不決定成敗，再差的年景也有賺錢的，再好的形勢(shì)也有虧本的。我們跟不上時(shí)代的變化，才是問(wèn)題的根源。
想提高銷售，就得了解信息傳遞的新渠道，會(huì)用新的營(yíng)銷工具。營(yíng)銷要落地、要實(shí)操，要在日常工作中不斷挖掘能賣出貨的新渠道，然后嘗試用新工具來(lái)助力。
信息傳遞的渠道確實(shí)變了，我們必須跟上。過(guò)去顧客來(lái)超市，我們把商品擺好，最多發(fā)發(fā)傳單；后來(lái)電商興起，重點(diǎn)變成了做好商品詳情頁(yè)；再后來(lái)朋友圈、社群團(tuán)購(gòu)火了，想賣得多，就又得學(xué)會(huì)做私域流量，做短視頻、做直播。這些變化看似很大，其實(shí)本質(zhì)沒(méi)有變，只是承載和傳播信息的渠道變了。不要總想著追什么風(fēng)口，只要在我們熟悉的行業(yè)里，用新的信息渠道和工具把事重做一遍，就一定能做得更好。有些人總想轉(zhuǎn)行，說(shuō)實(shí)話，如果不會(huì)游泳，換多少個(gè)游泳池都沒(méi)用。
提高銷售額，要認(rèn)清三個(gè)路徑：被看見(jiàn)、被認(rèn)可、被需要。成交的前提是需求、信任和購(gòu)買力，其中信任最關(guān)鍵。要讓顧客信任并認(rèn)可一個(gè)商品，首先得讓商品信息傳達(dá)到他那里；然后讓他認(rèn)同商品的賣點(diǎn)；最后是他確實(shí)需要，這才達(dá)成交易。
這些道理聽(tīng)起來(lái)不深?yuàn)W，很多人也在做，但效果不好，那肯定是某個(gè)環(huán)節(jié)沒(méi)做到位。如果我們沒(méi)有特別強(qiáng)的創(chuàng)新能力，還有個(gè)簡(jiǎn)單實(shí)用的辦法：在超市行業(yè)里找到比我們做得好的同行，認(rèn)真研究他們是怎么讓商品被看見(jiàn)、被認(rèn)可、被需要的，然后照著做。
相信只要大家把這些工作做深、做實(shí)，超市門店的銷售業(yè)績(jī)一定會(huì)提高不少。
（資產(chǎn)管理板塊 張新一）
